Как мы превратили разрушительные для отрасли новости в 7 млн рублей выручки

Всем привет! Меня зовут Михаил Дроздов, я бренд-менеджер агентства performance-маркетинга МАКО. Сейчас все, кому не лень пишут на VC, даже Олег Тиньков — крупный поставщик клиентов на услугу с кейса, начал строчить в своем VC-бложе, ну и я подумал «чем я хуже?» Тем более мне есть что рассказать.

Для пробы пера я выбрал не самую интересную тему. Кому интересно банкротство физлиц и успехи агентства на этом поприще? Это, знаете, как социальная реклама про гепатит в метро. Все понимают, что дело нужное и правильное, но смотреть и думать о таком не хочется. Вот тоже самое и про банкротство ФЗ. Хотя, для многих попавших в долговую кабалу оно — реальный выход из петли. Тут главное не нарваться на мошенников. Сейчас, после «счастливого 2020″ их развелось ну просто пруд пруди.

Благо кейс не про таких, а про вполне себе ответственную и известную на московском рынке компанию ЮК-Защита, и совесть моя, как и всегда, наикристалльнейше чиста. Недавно наш техдир Андрей Горностаев размещал кейс про федеральных крупняков, а до этих норм отстрелялся с кейсом про диваны. Рекомендую почитать — там вскрыты все мельчайшие детали процесса работы с контекстной рекламой в агентстве МАКО. Это впечатляет! Мне есть с чем сравнить: с 2008 года я поработал не в одной компании из топа рейтингов и прекрасно отличаю потоковый подход к РК клиента от бутикового. Ребята из проектной команды рвут себе… эм… все на британский флаг ради выполнения KPI, и это не рекламная инфа. А что им остается при системе оплаты WIN|WIN? Зарабатывает клиент, зарабатывает и МАКО. И наоборот.

Предупрежу заранее, что в кейсе не будет много занудной мутоты про оптимизацию рекламных кампаний, муки выбора верной стратегии и про удачные и неудачные гипотезы. Кому это так нужно? Ведение РК в контексте – наискучнейшая работа. Зато будет про конверсию, про превращение негативных новостей для отрасли в профит, и главное – открыты цифры и клиент. Вот кейсов с цифрами совсем немного. Понеслась!

Апрель, блин комом, карантин, стартуем

Сперва было слово, как пишут в древних книгах, и стоимость лида по 2080р по Москве, которую удалось оптимизировать до 810р за 4 месяца работы. Найдутся те, кто скажет «ерунда» и я буду первым, кто кинет в этих балаболов капитошкой)

Совместно с клиентом было создано и оттестировано 8 лендингов и этот оказался самый топчик. Бил прям в душу! На этом кейс можно было бы закончить, если бы не одно «но». Стоимость за клик к моменту окончания карантина начала расти, а качество лидов стремительно падало. Клиент прислал сигнал — «Мне нужно больше золота! За что я вам плачу?»

Сигнал был принят.

Смена курса – CRM и сквозная аналитика

ВАЖНО: в дальнейших расчетах не учитываются онлайн-встречи. Конверсия с онлайна прям невелика. Только офис, только хардкор!

Стоимость лида конечно же возросла. За нужное качество приходится платить рублем.
Далее внедрили CRM (bitrix), настроили воронку продаж и связали с данными по контекстной рекламе. Через месяц замерили результат.

Было – работали по лидам, август 2020

Лид для тематики банкротства недорогой, но… конверсия в визит всего 8,2%. В итоге, встреча в офисе обходилась в августе 2020 в 9 218 р. Неслабо, да? А это даже не договор.

Стало – перешли на оптимизацию по визитам из CRM, сентябрь 2020

За 1 месяц мы снизили стоимость визита на 40% и на 64% увеличили их число. Такие мы крутые профи, да. И все бы было хорошо…

Но тут подкрался пушной зверь – бесплатное банкротство

Нужно понимать, что провести банкротство самостоятельно довольно сложно. Неправильно оформленные документы ведут к отказу суда в проведении процедуры, а по неопытности можно затянуть процесс на неопределенный срок или прийти к закрытию дела без списания долгов.

Поэтому стоимость услуги банкротства под ключ довольно высока — 100 000 — 200 000 рублей и зависит от размера долга и сложности ситуации.

Но 1 сентября 2020 года вступил в силу закон о внесудебном списании долгов через МФЦ. Это означало, что все граждане, не имеющие никакого личного имущества, могут списать свои долги без каких-либо судов и оплат.

Об этой возможности трубили все федеральные каналы. Первое, о чем мы подумали, когда узнали о бесплатном банкротстве – усе, приплыли… Если можно обанкротиться бесплатно через МФЦ, то зачем идти в суд и платить?

Стали разбираться в юридических нюансах и обнаружили, что не все так однозначно. Только крайне узкий сегмент рынка сможет реально обанкротиться бесплатно. Но поймут это люди далеко не сразу, и конверсия на платное банкротство в моменте упадет в разы.

Так и произошло, октябрь 2020

Стоимость лида подскочила вдвое, визиты упали в 2,5 раза, а их стоимость достигла максимума за все время работы. Мамочка, роди меня обратно! Что же делать?

Седлаем хайп-волну бесплатного банкротства

Пока другие юридические компании рассуждали про очередной неработающий государственный механизм с точкой входа для должника размером с игольное ушко, мы уже действовали и создали лендинг с квизом для рекламы по ключам «бесплатное банкротство».

На нем разместили проверочные вопросы: можно списать долг по упрощенной процедуре или нет? Идея была такая – привлечь желающих на бесплатное банкротство, отфильтровать квизом аудиторию, для которой оно невозможно, по телефону объяснить причины и пригласить на консультацию в офис.

Разумеется, клиенту пришлось перестроить свои бизнес процессы и переписать скрипты продаж, ориентированные на клиентов с желанием покушать сыра. Для помощи в этом вопросе мы выступили в качестве Тайного покупателя и проверили, как работает отдел продаж, выдав свои рекомендации.

Такой подход сработал. Уже к ноябрю 2020 нам удалось увеличить кол-во встреч до 235 и снизить их стоимость до 4 954 руб.

Мы были первыми, кто поймал волну «бесплатного банкротства» и сделали из неудачи деньги. Удалось собрать спрос федерального масштаба и конвертировать его в клиентов.

В последующие месяцы мы продолжили оптимизацию и довели число визитов в феврале 2021 до 294, а стоимость оптимизировали до 3 545 руб.